בעלי עסקים רבים נכשלים בתהליך המכירה מול הלקוח. זה יכול להיות כבר מהשלב של המסרים המועברים באתר או במודעה שפרסם בעל העסק אשר מקשים עליו את תהליך המכירה הפרונטלי או הטלפון וזה יכול להיות גם כישורי מכירה לקויים של בעל העסק.
במיוחד אם מדובר בעסק קטן ואין לכם אפשרות לשכור איש מכירות או איש עסקים אשר הוא גם יועץ עסקי או אדם כריזמתי שיבצע את המכירות והפגישות שלכם עבורכם – הרי שתצטרכו ללמוד בעצמכם כיצד למכור ללקוחות שלכם ולגייס את הלקוחות הראשונים של העסק. ייעוץ מכירות יכול לעזור בלהכשיר אתכם להתנהלות מכירה נכונה מול הלקוח ולתת לכם כלים להתמודד עם לקוח בסיטואציות מכירה מסוימות. הכלים הללו יעזרו לכם לפתח את העסק כמו שצריך, לגייס לקוחות חדשים ואף להפוך את הליך המכירה להליך מהנה במיוחד.
מדוע אנשי עסקים רבים שונאים למכור?
מכירות היא אולי אחת העבודות הכי שנואות על בעלי עסקים. זה יכול להיות מכמה סיבות:
- אולי הם רוצים חיים קלים ומתייחסים למכירות כאל עבודה קשה או כזו שהם לא רוצים לעשות.
- אולי הם לא יודעים איך למכור נכון ולכן הכול הולך להם קשה ואף אחד לא אוהב דברים קשים.
- זה כמו עבודה לכל דבר – למכור ללקוחות חדשים ולהתנהל מול לקוחות קיימים ובעלי עסקים רבים פשוט מתעצלים או לא אוהבים לעבוד.
- הם לא טובים בזה – ייתכן והם פשוט לא טובים במכירה או לא מאמינים שהם טובים מספיק ולכן זה עול מבחינתם.
איך להפוך את תהליך המכירה למהנה יותר?
כדי להקל על עצמכם את תהליך המכירה תצטרכו להפוך אותו למהנה יותר. מכירה המתנהלת בצורה נכונה נחשבת בעיני רבים כאל שיחה רגילה עם הלקוח. איש מכירות טוב לא צריך להתאמץ כדי למכור. הוא לא צריך לתת ללקוח הרגשה שמוכרים לו או מנסים לדחוף לו דברים או הטבות – אלא הדברים זורמים בקלות ובמהירות. מוכר טוב, בין אם הוא איש המכירות בחברה או בעל העסק עצמו, צריך לדעת להתחבר אל הלקוח במהירות ולחבר אותו אליו בחזרה כמובן. זה יכול להיעשות על ידי משפטי חיבור מסוימים או מציאת נושא משותף ("אה באמת? הייתם ברומניה השנה? גם אני הייתי לפני 3 שנים עם האישה והילדים היה נהדר!) וכו'. כדאי להתייחס לתהליך המכירה כאל שיחת אמון מול הלקוח ולא כאל שיחת מכירה. אם תצליחו למכור את עצמכם ואמינותכם הרי שלא משנה מה שתמכרו: מוצר ב50 שח או נכס נדל"ן במיליוני שקלים – הלקוח יקנה מכם כי הוא סומך עליכם ועל מה שאתם מוכרים לו.
איך לדעת לשאול את השאלות הנכונות כדי לעורר את הרגש של הלקוח?
כל איש מכירות מנוסה או יועץ לעסקים המתמחה במכירות יגיד לכם שתהליך מכירה הופך פשוט יותר כאשר בעל העסק מקשיב יותר ומדבר פחות. על מנת להקשיב יותר ולתת ללקוח לפרוק את הצרכים שלו ולתת לו לבצע את תהליך המכירה על עצמו – יש לשאול שאלות. סתם שאלות לא יעזרו. על השאלות להיות מכוונות מטרה, לגרום ללקוח לשפוך את הלב ולהציף את הצורך שלו וכשהוא נמצא במקום הרגשי הבשל לקבלת פתרון ואף לשלם על זה – אתם מתחילים להוביל את השיחה להצעת המוצר או השירות שלכם כפתרון למצב עבור אותו לקוח. אילו שאלות לשאול וכיצד לעשות זאת נכון? כדאי לתרגל זאת ביחד עם יועץ המכירות שלכם ובהתאם למוצרים שלכם ולקהל הלקוחות הפוטנציאלי שלכם.
ייעוץ מכירות הוא אחד הדברים החשובים בעסקים ואם אתם לא תותחי מכירות ולא יודעים לגמרי כיצד להתנהל מול לקוח כדאי לשכור שירותים של יועץ המתמחה בתחום זה.
