כוחה של סיפור סיפורים בעסקים - 8ra

כוחה של סיפור סיפורים בעסקים

תוכן עניינים

זה היה סוף השבוע של חג ההודיה. במרחק של ששת אלפים קילומטרים משם, אנשים אכלו הודו ופירה, חלקו את מה שהם היו אסירי תודה ועברו על ספות עם שאגת הכדורגל המשמימה ששיחקה ברקע.

 

לא עשיתי אף אחד מהדברים האלה … כי הייתי בסלובניה.

 

אני אהיה כנה. "אני בסלובניה" זה לא משהו שאי פעם דמיינתי שאגיד – פרט לפעם ההיא שפגשתי כדורגלן סלובני בחופשה במקסיקו והייתי משוכנע ליום אחד שאני אתחתן איתו. ובכל זאת שם הייתי. הנה היינו. בעלי, מייקל (שלא משחק כדורגל), והסתובבנו ברחובותיה המרוצפים והלחים מעט של לובליאנה, בירת סלובניה. ואף על פי שהחמצנו את חג ההודיה, הרגשתי אסירת תודה באופן מובהק. לא רק לעיר האגדות שרק לאחרונה נכנסנו אליה, אלא בגלל שרק שמעתי את אחד מסיפורי המכירות הטובים ביותר בחיי.

 

לפני שאמשיך, עלי לומר לך משהו. סיפורים הם החיים שלי. הם העבודה שלי, המטבע שלי, איך שאני רואה את העולם. סיפרתי את הסיפור הראשון שלי כשהייתי בן 11. ומאז אותו היום, סיפורים הלכו אחרי, חיפשו אותי, ועכשיו אני מבלה את ימי בשיחות על שימוש בסיפורים אסטרטגיים וללמד אחרים לספר את שלהם.

 

קשורים: כיצד לספר את סיפורך

 

למעשה, סיפורים הם הסיבה שהייתי בסלובניה. הוזמנתי מארה"ב לדבר באופן ספציפי עם קרוב ל -1,000 מנהלי שיווק ומותגים, מנהלי תקשורת ויצרני פרסום מכל רחבי מזרח אירופה על כוחה של סיפור סיפורים בעסקים.

 

אז אתה יכול לדמיין את האירוניה, או לכל הפחות את התככים, כשאני – מומחה הסיפורים – הייתי עד להפיכה הגדולה ביותר בסיפור בכל הזמנים.

 

storytelling in business

 

זה קרה בשעות הערב של סוף השבוע האחרון של נובמבר. אף על פי שהסלובנים לא חוגגים את חג ההודיה, העיר הייתה חגיגית וחיה כשחגגו את תחילת עונת החגים בטקס הדלקת עצים שנתי. מייקל ואני טיילנו בין אלפי סלובנים נהנים מיין מקומי, ערמונים שצלו על האש הפתוחה של רוכלים ועוד יין. שמי הלילה היו חשוכים, האוויר היה רטוב וצונן, והרחובות זוהרים באור רך וחם מעיצוב חג המולד התלוי בין כל בניין. קולות השמורים הקלושים הדהדו ממרכז העיר, וחלונות הראווה המונחים ברחובות נוצצו, קראו אלינו, הזמינו אותנו להיכנס ולחקור.

 

ובכן, זה לא לגמרי נכון. חלונות הראווה קראו לי, לא לנו. חלונות ראווה לא קוראים למייקל, מכיוון שמייקל לא קונה. הוא לא חנות חלונות, חנות מקוונת, חנות מציאה או חנות כלשהי. הוא כמעט ולא רוכש דברים. חגורת המותן האלסטית של תחתוניו מתפוררת לפני שמייקל קונה זוג נוסף. למעשה, אולי אפילו אין לו ארנק.

 

ככל שהמסע האירופי שלנו התקדם, הבדל מהותי זה בהעדפות הקניות שלנו התפתח לשיחה חוזרת למדי.

 

אני: אה! בוטיק של מעצב מקומי. בוא נבדוק את זה!

 

מיכאל: [מתנהג כאילו לא שמע אותי. ממשיך ללכת.]

 

אני: אה! חנות לייצור שטיחים מקומית. בוא נבדוק את זה!

 

מיכאל: [לא שומע אותי. ממשיך ללכת.]

 

אני: אה! הכל בחנות ההיא עשוי מפקק. בוא נבדוק את זה!

 

מיכאל: [שולף את הטלפון הנייד שלו, אם כי זה לא עובד. ממשיך ללכת.]

 

אני: אה! לחם טרי!

 

מיכאל: [נושם נשימה עמוקה של אוויר לחם אפוי. ממשיך ללכת.]

 

זה לא פגע בי משתי סיבות. האחד, אני רגיל לזה. ושניים, הבאנו רק שני נשאות לטיול הזה לאורך השבוע. אפילו לא פיסת הלחם הרכה ביותר הייתה נדחסת למטען שלנו, אז לא הקמתי קטטה.

 

עד לאותו לילה. עד שראיתי את הנעליים. שם, ישבו בגאווה באחד החלונות המוארים להפליא, היו זוג נעלי עצירה לתצוגה. הם היו מכסף. ובנוצץ. אפילו נוצץ. ואולי זה היה כל היין (והיעדר לחם), אבל באותו הרגע כבר לא יכולתי להתאפק. לפני שהוא ידע מה קורה, גררתי את מייקל הלא מעורר חשד לבוטיק יוקרתי ברחוב צדדי בלובליאנאן.

 

בפנים החנות הייתה תערובת אקלקטית של מוצרים, משעונים ותכשיטים ועד אמנות ובגדים. הכנתי קו נעליים ונשארתי למייקל להתמודד עם עצמו.

 

לצערי הגדול, מקרוב הנעליים היו זוועות. מסנוור. מיד הרגשתי תחושת אשמה עמוקה על שנטשתי את מייקל בהצצה הראשונה לנצנצים. רצתי חזרה לעבר חזית החנות, שם ניסה מייקל להסתתר מאחורי מגדל מסתובב של בקבוקי בושם. בדיוק כשעמדתי לתפוס אותו ולצאת החוצה לבטיחות אבני הריצוף, הופיע פקיד מכירות סלובני בשני דברים מאוד, כאילו מאוויר דק, מאחורי דלפק הניחוח, רק כמה סנטימטרים מהמקום בו עמד מייקל וקרא אליו .

 

"סליחה, אדוני. חיפשת ריח? "

 

אה, לא, חשבתי. אה, הילד המסכן הזה כל כך רחוק.

 

מייקל בהחלט לא חיפש ריח. לא רק בגלל שחיפוש אחר ריח רומז לרכוש ריח – שכבר כיסינו – אלא מכיוון שמייקל לא לובש קלן. אי פעם. הוא לא סוג של ניחוח. הוא היה רק ​​ליד דלפק הריח מכיוון שהיה זקוק למקום כלשהו שיעמוד במחבוא.

 

וזה בדיוק מה שהתחלתי לומר למוכר, אבל נראה שלא היה אכפת לו. במקום זאת, הוא הסיר בעדינות קופסת פסים בצבע לבן-לבן מהמדף העליון של התצוגה.

 

"זהו רב המכר שלנו," אמר, אצבעותיו (ארוכות בצורה יוצאת דופן, שמתי לב) מסגרו בעדינות את הקופסה. אנו תומכים בעצמנו להיות מרוסקים בניגוד לרצוננו.

 

אבל המוכר אפילו לא פתח את התיבה. במקום זאת, הוא הניח את החבילה שלא נפתחה על משטח הזכוכית והחל בחיוך הקל של אדם שיודע מה הוא עושה.

 

שמונה ובוב

 

"זה … זה שמונה ובוב," אמר המוכר.

 

"בשנת 1937 סייר סטודנט צעיר ונאה במכללה אמריקאית בריביירה הצרפתית. בגיל 20 היה בו משהו מיוחד. כל מי שפגש אותו יכול היה לחוש בכוכב עולה. "

 

storytelling in business

 

הפקידה הצעירה הפסיקה לראות אם אנחנו מקשיבים. היינו.

 

"באחד הימים היה צעיר זה בחוץ והסביבה לעיירה, כשנתקל בצרפתי בשם אלברט פוקט, אריסטוקרט ובעל בושם פריזאי.

 

"כמובן, הצעיר לא יודע זאת. כל מה שהוא יודע הוא שהאיש מריח מדהים. בהיותו מקסים למדי, האמריקאי השאפתן משכנע את פוק, שמעולם לא מכר את ריחותיו, לשתף מדגם קטן מהקולן שאי אפשר לעמוד בפניו. "

 

העפתי מבט במייקל. הוא עדיין לא הצליח למצמץ.

 

"כפי שאתה יכול לדמיין, כאשר הצעיר חזר לארצות הברית, אחרים הובקעו גם בניחוח, ואם הוא לא היה ניתן לעמוד בפניו בעבר, הוא בהחלט היה עכשיו. הצעיר ידע שהוא דואג למשהו, אז הוא כתב לפוקה, והפציר בשליחות שמונה דוגמאות נוספות 'ואחת לבוב'. "

 

ארכיון הולטון / Getty Images

 

אף על פי שהוא לא אמר דבר, פניו של מייקל שאלו את השאלה עליה ענה הפקיד.

 

"אתה מבין, בוב היה אחיו של הצעיר. והבחור, טוב, אתה בטח מכיר אותו כג'ון. או פשוט ג '.

 

קולו של הפקיד נגרר לפני סיום גזר הדין, ומייקל, כאילו גילה זה עתה את אוצר הפיראטים של One-Eyed Willy, לחש, "FK."

 

"כן." הפקידה הנהנה. "הצעיר המדובר היה לא אחר מאשר ג'ון קנדי. והמדגם נועד לאחיו, רוברט. "

 

בשלב זה כבר לא הייתי משתתף באינטראקציה (אם הייתי אי פעם) אלא צופה. בזמן שרציתי לדעת איך נגמר סיפור שמונה ובוב, התעניינתי יותר בסיפור שקורה לנגד עיניי.

 

"זה הקלן של JFK?" אמר מייקל בפליאה.

 

"אכן כך." הפקידה המשיכה. "כמובן, כידוע, היחסים הבינלאומיים לא תמיד היו קלים בין ארה"ב לצרפת. ואף על פי שאינני מומחה להיסטוריה, אני יודע כי משלוח בקבוקי קלן נעשה קשה יותר ויותר. אז כדי להגן על המשלוחים הסופיים מהנאצים, בקבוקים האחרונים הוסתרו – "

 

הפקידה נעצרה והביטה במייקל, שפיו יתכן ואולי לא היה תלוי פתוח.

 

"בספרים." באותו אות, הפקיד פתח את התיבה שהוא שלף מהמדף לפני זמן כה רב. בתיבה היה ספר. הוא פתח את הספר. ושם, השוכן בתוך הדפים שנחתכו בצורה מושלמת כדי למסגר את תוכנו, היה בקבוק קלן יפהפה של קלן.

 

באותו רגע אמר מייקל שלוש מילים שמעולם לא שמעתי אותו אומר לפני כן.

 

"אני אקח את זה."

 

סיפור משנה הכל

 

בשלב זה התברר לי דבר אחד: בעלי נחטף והוחלף במתחזה. חייזר שקונה קלן. קלן, למען האמת, מייקל עוד לא הריח.

 

אבל אני באמת יודע טוב יותר. אין שום דבר זר במה שקרה למייקל בחנות הסלובנית ההיא. למעשה, תגובתו למאמצי הפקיד הייתה הדבר האנושי ביותר שיכול היה לקרות.

 

storytelling in business

 

מכיוון שחזק יותר מרצונו של אדם לסגור את הארנק, מקסים יותר מ- JFK עצמו, הוא הכוח הבלתי ניתן לעמוד בפניו של סיפור. סיפור ממוקם בצורה מושלמת, מועבר ללא דופי, יכול להעביר אדם למקום שמעבר להתעניין, ישר לשים לב, ולמצב של כיתוב מוחלט. סוג "לא יכול להביט". הסוג של "אוי, פשוט פספסתי את היציאה שלי". ברגעי הסיפור האלה אנו, כמו בעלי באותו ערב, נתפסים באופן שמרגיש כמעט מעבר לשליטתנו.

 

יש סיבה שזה מרגיש ככה. כפי שנראה, כשמדובר בסיפור נהדר, אנחנו באמת לא יכולים לעזור לעצמנו. מרגע שפקיד המכירות באותה בוטיק התחיל לספר את סיפור שמונה ובוב, אירעה בנו שינוי: שינוי בהבנה שלנו, שינוי ברצונות שלנו.

 

זהו התזוזה שרבים מאיתנו מחפשים. הרבה מעבר לקניית בקבוק קלן, המשמרת שסיפור יכול לבצע משפיעה בצורה עמוקה על העסק. זה הופך לקוחות למומרים. זה הופך עובדים לאוונגליסטים. מנהלים למנהיגים. זה משנה את אופיו והשפעתו של השיווק, ואולי הכי חשוב, זה יכול לשנות את האופן בו אנו רואים את עצמנו.

 

כיצד מתרחשת התזוזה הזו ואיך אתה יכול ליצור אותה על ידי רתימת כוחה של סיפור הסיפורים.

 

חזרה לסלובניה

 

רצה הגורל, הבקבוק היחיד של שמונה ובוב בבוטיק באותו לילה היה הדגימה שראינו על המדף. אפילו לא יכולנו לקנות את זה. בהתרגשותו לספר לנו את הסיפור, הפקיד הזניח לראות אם יש לו במלאי. אבל חוסר היכולת שלנו להחזיר בקבוק הביתה בשום דרך לא צמצם את ההתלהבות של מייקל. למעשה, זה דלק אותו.

 

בעלי, בדרך כלל, בעל זוויות קלות, הואשם לפתע. כשיצאנו מהבוטיק והתחלתי לחפש את המקום הבא שלנו לשתות יין, מייקל דיבר והצביע בלהט של אירופאי חסר סבלנות. הוא התפעל מהאריזה הנהדרת של המוצר, כל כך מושלמת עם הסיפור. הוא תיאר לעצמו את הניחוח הנדיר שמתגנב ליד הנאצים, וספרים מסתוריים המכילים בקבוקי קלן נסתרים יום אחד כשהם יושבים על השולחן.

 

"עלינו לנסות להשיג את זכויות ההפצה של צפון אמריקה," אמר. "הדברים האלה מדהימים. כולם צריכים לדעת על זה. "

 

קחו בחשבון: מעולם לא דיברנו על איך שהקולן הריח באמת. זה לא משנה. כשחזרנו למלוננו באותו ערב, החלטנו לחזור לחנות למחרת למקרה שיגיע משלוח לפני שנצטרך לתפוס את הטיסה שלנו הביתה.

 

כשהגענו למחרת בבוקר פקיד המכירות מהערב הקודם נעלם. במקומו הסבירה אישה בגיל העמידה שהם עדיין מחוץ לשמונה ובוב.

 

הייתי סקרן. "אתה יכול לספר לנו משהו על הקלן?"

 

"בוא נראה" הרהרה. "יש חמישה ריחות שונים בקו המוצרים. אה, "היא נאבקה," הם משתמשים בצמחים ייחודיים מצרפת. זה נראה מאוד פופולרי. האריזה נחמדה. " ואז נגמר לה האדים. זה היה זה.

 

ההבדל בין שתי החוויות היה מזעזע. כאילו אתמול מעדנו בטעות לבוטיק שאויש על ידי קוסמים ובלילה הוא הפך ל- 7-Eleven.

 

מזעזע. אבל לא נדיר. בעבודתי אני רואה את הטרגדיה ההודעתית הזו על בסיס יומי. צוותי מכירות הנאבקים להעביר את הסיפור המרתק של הפיתרון שהם מייצגים. סוכנים שמתגעגעים לסימן שמנסים להעסיק לקוחות פוטנציאליים ביעילות. חברות שהתרבויות שלהן נובלות במקום לשגשג מכיוון שהמנהיגים שלהן לא יכולות לנסח את הסיפורים מדוע הם עושים מה שהם עושים.

 

החדשות הטובות הן שלא נדרשת שום כמות של אשף לפיתרון בעיה זו. לסיפור סיפורים יש את הכוח לשנות את האופן בו כל אחד בעסק חושב, מרגיש, ומתנהג, וכיצד תוכלו להשתמש בעוצמה זו בעצמכם.

 

ולמרות שאני ממליץ בחום על לובליאנה במהלך החגים, לא נדרש טיול לסלובניה. אתה רק צריך ללמוד לזהות ולספר סיפורים מעולים.

 

 

 

 


נלקח מ-
Stories That Stick מאת Kindra Hall זכויות יוצרים © 2019 על ידי Kindra Hall. משמש באישור מנהיגות HarperCollins, www.harpercollinsleadership.com .

 

 

 

 

מאמר זה הופיע במקור בגיליון של נובמבר / דצמבר 2019 של מגזין SUCCESS .
© קארה בית ניקסון

 

 

     

         

            
 

 

 

    
    

    
    
    
     

        
        
 

        
        
 

הקינדרה הול הוא נואם, סופר ונשיא מבוקש של סטלר קולקטיב, סוכנות שיווק המתמקדת בכוחה של סיפורי סיפורים להתגבר על אתגרי התקשורת.

 

        
            
             

תגובות פייסבוק

תגובות חשבון וורדפרס

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

אנחנו כאן בשבילך