העניק את 10 הדברות של קרדון - 8ra

העניק את 10 הדברות של קרדון

תוכן עניינים

 

גרנט קרדון עבר ממוכר מכירות לאיש עסקים עם 1.4 מיליארד דולר בנכסים שבניהולו.

 

אבל הוא עדיין חושב על עצמו כמוכר, והוא ללא ספק הטוב בעולם. לפני שפגשתי אותו, לא בהכרח הייתי מאפיין את עצמי כציניק. פשוט היה לי רעיון טוב למדי של מה מוכר עושה: מנסה למכור לך על משהו. אז אם הייתה לי מטרה אחת להיכנס לפגישה, זה היה "אל תקנו את זה."

 

Cardone נועץ במספר חברות Fortune 500. הוא מציע הדרכה פיננסית ומכירתית לכל אחד דרך פלטפורמת ההדרכה שלו, אוניברסיטת קרדון. הוא מחזיק ומפעיל שבע חברות עם רווח שנתי של 150 מיליון דולר, וחברת הנדל"ן שלו, Cardone Capital, מחזיקה בנכסים של 1.4 מיליארד דולר. הוא נואם בינלאומי עם 2.4 מיליון עוקבי אינסטגרם ושבעה ספרים לשמו כולל מכר רב בניו יורק טיימס . הכל מרשים, אבל אני מכירה קשה.

 

שיחתנו בדאלאס הוחלפה בין טיסות באותו יום לטקסס ובחזרה לביתו במיאמי. זה כלל כמה טרופי מכירות, שמתוך הפה של כמעט כל אחד אחר, כנראה היו גורמים לי להתברר. הכותרת של הספר הפופולרי ביותר של קרדון הוא אם אתה לא ראשית אתה האחרון , סנטימנט שמעולם לא הסכמתי איתו באופן אישי. קרדון גם לא מתביישת לקחת מודעות מוטיבציה מקובלות ולגרוס אותם כאילו הם פחות מועילים מהעצות של עוגיית הון.

 

 

אלה סוגי השיחות שבדרך כלל מעמידים אותי על המשמר. ובכל זאת, יחד, כל עצות המכירות והתורות של הביטוי וההתלהבות מעולם לא נראו מעולם. הם יצרו סיפור. זה היה סיפור על בחור ששנא מכירות. בחור שהיה רע בהם. בחור שחווה דחייה ועדיין נראה שיש לו רגשות מורכבים לגביו למרות שהערך הנקי שלו מציע שהוא צריך היה כבר מזמן להתגבר על זה. בחור שרק רוצה שתסתכן כשמנגן בו בטוח ממשיך להיות קשוח וקשוח יותר.

 

לפעמים זה אולי נשמע כאילו לגרנט קרדון יש נטייה לדבר בנשיכות קול, אבל המילים האלה מסבירות איך הוא הגיע מהמקום בו הוא נמצא לאיפה שהוא נמצא עכשיו, ואני לא חושב שאני יכול לספר את הסיפור שלו בלעדיהן.

 

* * *

 

"אחד הדברים הגדולים שקרה לי בחיי היה סוכנות המכוניות, ואחד הדברים הגרועים ביותר שקרה לי היה סוכנות הרכב."
– גרנט קרדון

 

קרדון היה בן 21 ונעמד בקו האבטלה באגם צ'ארלס, לואיזיאנה, כשדודו מצא אותו. לא היה לו כסף. הוא שנא את המכללה, אך היה רחוק שנה מרוויחת תואר. דודו התעקש שייקח עבודה במכירת מכוניות. קרדון השיב שהוא לא הלך לקולג 'למכור מכוניות.

 

"ובכן, לא הלכת למכללה כדי להיות בקו האבטלה," אמר דודו. למחרת מכרה קרדון מכוניות.

 

כלומר, הוא התייצב לעבודה בסוכנות הרכב. הוא לא מכר הרבה מכוניות. "הייתי איש מכירות רע, תקופה," אומר קרדון. זה לא קשור למכוניות. באותה נקודה בחייו, הוא כבר ניסה את ידו למכור ביטוח ולעבוד בקמעונאות. הוא לא ידע כיצד ליצור קשרים עם לקוחות. הוא לא ידע למצוא איתם דרך משותפת. הוא לא רצה לשאול שאלות לא נוחות.

 

 

אם אתה קורא את זה בטח יש לך תחושה איך התברר החלק הזה בסיפור: קרדון השתפר בדברים האלה, והוא התחיל למכור מכוניות.

 

הכל התחיל במנטור שמעולם לא פגש. יום אחד קלדון נתקל בקלטת הדרכה למכירות של מוכר דרומי בשם ג'קי ב. קופר. עד כה, אומר קרדון, איש מעולם לא הראה לו כיצד להיות מוכר מקצועי. הרעיון שיכולה להיות שיטה למכירת מכוניות היה גילוי.

 

"הקשבתי לקלטת ההיא עד שהיא נשברה", הוא אומר. החלק היחיד של הקלטת שלא נשחק היה מספר 800 שהודפס עליו וביקש לבקש יותר חומרים. הוא יכול לקנות יותר ב -3,000 דולר. "שאלתי את הכסף מאמי וזה הפך את כל חיי."

 

הקלטות הכינו אותו לכל תרחיש מכירות אפשרי. הוא התחיל להופיע בסוכנות מוקדם. "חזרתי על מה שיקרה בכל יום," הוא זוכר, עכשיו למעלה מ 35 שנה אחר כך. "הייתי עושה את זה 45 דקות עד שעה." זה נרתע לנטיות הטבעיות שלו להוראה. שאר צוות המכירות התחיל לשים לב שהבחור המוזר שהתאמן על מכירותיו כל בוקר מכר 15 עד 20 מכוניות בשבוע, שיעור כמעט בלתי ניתן לשינוי. די מהר הם הצטרפו אליו לחזרות הבוקר שלו, וכל אחד משחק תפקידים אפשרות ספציפית. "ככל שעזרתי יותר, כך למדתי יותר", אומר קרדון.

 

 

"נקודת המוצא או השבירה עבורי הייתה התחייבות למשהו שאיני אוהב. הבנתי שאין שום דבר אחר שאף אחד הולך להעסיק אותי עבורו. "

 

* * *

 

"אנשים אומרים 'הו, תנקוט צעדים לתינוק'.
אפילו תינוק אינו עושה זאת. תינוק רץ לפני שהוא הולך.
הוא לוקח הרבה סיכונים. "

– גרדן קרדון

 

אם תשאלו את קרדון, צמיחה היא תוצר של סיכון. נראה שהוא לא סבלן כלפי אנשים שנשארים סטטיים ומצדיקים את זה כאחריות. בעיניו זה לא אחראי. "אנשים מתבגרים והם לוקחים פחות סיכונים כשהם בני 25 מאשר כשהיו שנתיים וחצי, ומה שקורה זה שהם נתקעים באותן בעיות."

 

רעיונות אלה הם הבסיס מאחורי התפיסה המפורסמת ביותר של קרדון וכותרת ספרו משנת 2011, מה שהוא מכנה "כלל ה- 10x". במובן מסוים הוא קובע כי ככל שתקוות להשיג ככל הנראה ייקח פי 10 מהמאמץ הנוכחי שלך, אך אולי יותר חשוב, זה מציע שככל הנראה שהמטרה הנוכחית שלך צריכה להיות מוכפלת ב -10.

 

על פני השטח זה אולי נשמע ברור: נסו קשה וירו גבוה. אבל עבור Cardone זו הדרך היחידה למצוא תשובות חדשות לשאלות חוזרות. "אולי השאלה שאתה שואל אינה פותרת את הבעיה שלך," מציעה Cardone. דמיין שאתה הבעלים של חברה קטנה ואתה מודאג כיצד לשמור על מוטיבציה של 10 עובדים שלך. כלל ה- 10x טוען שעליך לנסות להבין כיצד להגיע למאה עובדים. הפעולות שתנקוט במטרה זו היו פותרות או עוברות אותך מעבר לבעיה הנוכחית שלך. באילו אבני דרך הייתם צריכים לפגוע בכדי להשיג זאת? איך תיראה הקצאת התקציב עבור 100 עובדים? "זה גורם לך לדאוג מקבוצה חדשה של בעיות."

 

זה יותר מאשר הרטוריקה של שאפתנות תקווה; לקרדון זה הפיתרון היחיד למציאות הסוציו-אקונומית באמריקה. קרדון טוענת שגוגל משתמשת ב- 10x כלל, אך מבחינתם, הנוסחה היא פשוטה בגלל ההון שיש להם כבר: בכל מקום בו החברה רוצה לגדול רק דורשת רכישת המשאבים לשם כך. "זה מה שיוצר את הפער העצום הזה מכיוון שהחבר'ה בראש שרשרת המזון משחקים לפי כל כך שונה של חוקים", אומר קרדון. עסקים קטנים עם מעט עובדים אינם יכולים פשוט לשרוד בסביבה זו. הם צריכים לצמוח.

 

 

"אתה מפסיק לחשוב על הבעיות של מוכר רכב ומתחיל לחשוב על הבעיות של איש עסקים."

 

* * *

 

"רשמים אחרונים חשובים יותר מ
רשמים ראשונים."

– גרדן קרדון

 

תפיסתי המוקדמות בצד, קרדון מעולם לא היכה אותי בקו העוסק במכירות A.B.C.: Always Be Closing. הוא לא הביט בי בעיניים ואמר לי שהקפה מיועד לסגרים. למעשה, הוא הבהיר כי החלק החשוב ביותר במכירה מתרחש בדרך כלל לאחר שלא הצלחת לסגור עסקה.

 

"הציון נמצא במעקב", הוא אומר. כל אחד יכול לטעון שיש לו התמדה לפני שנדחו, אך בהנחה שתניח את כף רגלך הטובה ביותר, הצלחה יכולה להרגיש כמו ירייה אמיתית ברגע ששמעת לא.

 

Cardone שמע את חלקו ההוגן של no's. הוא מעריך כי המכירה הממוצעת מתבצעת בשיחה חוזרת שביעית או שמינית. כמובן שהוא לא תמיד שומע "לא" בהתחלה. לפעמים מתעלמים ממנו לחלוטין.

 

נישואיו של קרדון עם אשתו, השחקנית אלנה ליונס, עשויים להיות מקור הגאווה הגדול ביותר שלו. אבל שניהם אישרו לי שהיא פחות מתעניינת בפעם הראשונה שניסה לבקש אותה.

 

"חשבתי שהוא היה יהיר לחלוטין," אומרת הגברת קרדון. "הוא היה כמו, 'חייהם של אנשים נוטים להשתפר כשהם בסביבי.' זה היה כל כך מגניב."

 

לקח לו 13 חודשים לשכנע אותה לתת לו ירייה, ולהשיל שכבה של גבינות זו בכל ניסיון חדש. הם נשואים עכשיו 15 שנה.

 

קרדון הוא פרדוקס במובנים מסוימים: אם תלחץ עליו מספיק, דבריו עשויים לקרוא בפגיעים גם אם הוא יעביר אותם בביטחון. הוא מצליח לפרוש שם בסיפור על דחייתו. הוא אמר לי כי בסוף השבוע שלפני הראיון שלנו הוא טס ללאס וגאס ושם הוענק לו קהל עם פלויד מייוות'ר ג'וניור, מתאגרף מקצועי עם שווי נטו של מעל 550 מיליון דולר. מייוות'ר לא בדיוק ידוע בענווה שלו, וקרדון לא יכול היה להחזיק את תשומת ליבו מספיק זמן כדי לדבר באמת על עסקים. באמצע השיחה, החליטה מייוות'ר שהוא רוצה לעזוב לקניות, שבאותו רגע בדיוק, אולי הרגיש משפיל להרבה אנשים בנעליו של קרדון. "היה לי אותו ואיבדתי אותו," אומר קרדון. "אני צריך ללכת משם. אבל כשאני מתרחק אני לא יכול להתרחק לנצח. אני צריך לעקוב. "

 

 

הוא מציין בפני שאפילו הגעה למפקדת SUCCESS הייתה חוויה מאיימת שעלולה להיות מאיימת. "עלי להכיר אנשים חדשים; זו סביבה חדשה ", הוא אומר. "יש חוסר ביטחון בכל הדברים האלה אצל כולנו." התגברות על חוסר הביטחון האלו היא פחות על ביטחון ויותר על הידע שההתייחסות בנויה לאורך זמן. כך גם מערכות יחסים.

 

המעקב לא קשור לסגירה. זה קשור לדעת שאתה עומד לחוות חוויות לא מושלמות עם אנשים, אבל אתה יכול להתייחס אליהם, לתקן אותם או להתגבר עליהם על ידי מעקב.

 

* * *

 

"זו יותר עבודה לא להצליח מאשר להצליח. עשיתי את שניהם. "
– גרדן קרדון

 

היה דבר אחד שקרדון לא אהב באמת בזמנו למכור מכוניות. "לא אהבתי שאיש לא סמך עליי," הוא אומר. "הם פנו אליך בזלזול וחוסר אמון מוחלט. לא הייתי שם כדי לרמות אף אחד, לפגוע באף אחד, לקרוע מישהו. "

 

זה הזכיר לו שהוא נער אוטובוס בקאנטרי קלאב כבן 17 וחשב בתמימות שהפטרון הטיפוסי יעניק "תודה" פשוטה על שירותו. זה קרה לעיתים רחוקות, וחוסר ההכרה פגע בו עד כדי כך שהוא התייחס לזה לא פעם בשיחתנו לפני שעבר במהירות.

 

התנסויות אלה גרמו לקרדון להחליט לשנות את נסיבותיו. לפעמים שאננות היא שקר, והוא מסרב להאמין בזה. אם הוא בטוח בדבר אחד, זו חשיבה קטנה יותר קשה מאשר חשיבה גדולה. "כל כך קשה להיכשל", הוא אומר לי. "כישלון הוא כל כך קשה."

 

 

זה לא שהוא לא מתייחס לאנשים שרק מנסים להסתדר. זה שהוא מתייחס עמוק אליהם. בעוד שאנשים בורים משליכים האשמות על עצלנות, קרדון יודע כי אלה שרק מסתדרים עובדים הכי קשה. זו הנקודה.

 

כשדיברתי עם אשתו של קרדון, היא סיפרה לי על תקופה קשה במיוחד בחייהם. המיתון הגדול היה זמן כאוטי לאנשים שלקחו את מה שנראה בעבר כמו סיכונים פיננסיים חכמים, ובני הזוג הושפעו קשה. בערך באותה תקופה, הם נבגדו על ידי מישהו שהם חשבו כחבר, והביא למכה כלכלית נוספת.

 

היא הייתה בהריון עם ילדם הראשון, שלא פירושו שום תפקידים המשלים את הכנסותיהם. היא זוכרת את קרדון בוהה בחדשות כלכליות על קריסת האחים להמן בטלוויזיה, לבנה כרוח רפאים. היא מעולם לא ראתה אותו מפוחד, ושאלה מה המשמעות של החדשות. "זה אומר שאנחנו מתים", הייתה תגובתו.

 

היא הצביעה על החיים שבתוך בטנה ושאלה אותו אם זה נראה כמו מוות. "מאותו שיחת טלפון ראשונה שאמרת שאנשים שמסתובבים איתך, חייהם נוטים להשתפר," היא השיבה אליו. קרדון נעל את עצמו במשרד הביתי במשך שעות. כשיצא הוא העביר לה כתב יד לספרו הראשון, למכור או להימכר . הוא אמר לה, "זה לא יעשה אותנו עשירים, אבל אני יודע מה עלי לעשות ולעולם לא אגרום לך לדאוג שוב לכסף." יחד בילו את העשור הבא בהקרבת הקרבנות הנחוצים לבניית האימפריה שיש להם כיום.

 

* * *

 

"אנשים שאומרים שכסף לא ישמח אותם, כנראה אין להם."
– גרדן קרדון

 

כולנו לא עובדים במכירות.

 

אני סופר פרילנסר, ואני טוענת שאם הייתי מנסה למכור לך משהו במילים שלי, הייתי עובד בפרסום שבו השכר בדרך כלל טוב יותר. אף על פי כן, קרדון מתעקש שיש לו ולי מטרות דומות מאוד, גם כשאני חושב שאני מפעיל יושרה מעורפלת כלשהי על העבודה שאני יוצר.

 

"כולנו מנסים ליצור אמנות מסוג כלשהו מכיוון שכולנו מנסים ליצור אפקט מסוג כלשהו", הוא אומר. "כולנו משתדלים ביחידות הקשב של אדם." אולי הוא צודק. אתה יכול לטעון שיש איזושהי מכירות המיושמת בעבודה שלך בשנייה שאתה מחשיב מישהו מחוץ לעצמך שחווה אותה.

 

וכמו אצל רוב האנשים, עדיין ישנו גורם עסקי בעבודה שלי. אחוז מסוים מהזמן שלי מוציא סיפורים לעורכים. זה משהו שאני מנסה להתייחס אליו כמו דיאלוג בין שני קריאייטיבים, אולי למען השפיות שלי, אבל קרדון מבטיח לי שזו מכירה. וזה אחד שהתוצאה היא תוצאה של איכות חיי. "כל עוד אתה עושה מה שאתה רוצה לעשות, ככל שאתה משלם יותר אתה יעבוד את העבודה שלך," הוא אומר. "אם אתה לא עושה את הדבר שאתה רוצה לעשות, שום סכום כסף לא יפתור את הבעיה הזו."

 

 

בשבועות הספורים שחלפו מאז שיחתנו הייתי משקר אם הייתי אומר לך שלא חשבתי על כמה מהדברים שדיברנו עליהם. בתקופה שביליתי איתו, באמת לא היה שום דבר שהוא אמר שדחפתי אליו, שהייתי מוכן לעשות בו. הוא בטח יודע שהוא בחור חביב באופן אישי, אבל הוא יטען שהוא לא עשה זאת לא ישכנע אותי מכל דבר. הוא אומר שזו לא הדרך שהוא חושב למכור.

 

ראה, האסטרטגיה של קרדון כוללת הרבה שאלות שקופות, כנות. "אני לא מנסה לעשות טריקים עם אנשים." אם תגיד לו לא, יתכן שתצטרך להיות מוכן לומר לו מדוע.

 

מדוע אתה לא עושה זאת?
אתה לא סומך עלי?
אין לך את הכסף?
אתה לא סומך על עצמך?

 

כולנו חושבים שאנחנו צריכים סיבה טובה לעשות משהו. קרדון מצפה שתהיה לכם סיבה טובה לא לעשות משהו. האם זה אותו דבר כמו לשכנע אותך לעשות את זה? או שזה פשוט מהווה צינור להחלטה שאתה באמת רוצה לקבל אם היית נותן לעצמך את הרשות?

 

קרדון לא העלה לי כל זה. הוא מאמין באמונה שלמה שאנחנו לומדים יותר מהצלחה מאשר מכישלון. הוא רוצה לחזור על הצלחותיו, ולכן הוא חוקר אותן ומשכפל אותן. הוא מזכיר לי שאתה לא יכול להרשות לעצמך ללמוד מכישלון בנדל"ן או בבנקאות. "אם אתה לומד לנהוג על ידי כישלון, אתה הולך להריסות," הוא אומר.

 

למרות שזה נשמע כמו עניין של פרספקטיבה, כתב היד שקרדון כתב באחד הרגעים האפלים ביותר שלו לא עסק בכישלון. זה היה על הצלחה. "הכישלון רק מזכיר לי את כל הספק ואת כל האנשים שצחקו עליי ולא האמינו בי," הוא אומר. אולי דחייה עדיין פוגעת בקרדון, אבל הוא חותר אחרי כל כך הרבה גרסאות שונות של הצלחה, שדחייה או כישלון הם פחות רגעים ניתנים ללמידה ויותר מההצצה לרדאר.

 

קשורים: כיצד להתאושש ב 7 צעדים, על פי גרנט קרדון

 

מאמר זה הופיע במקור בגיליון ינואר / פברואר 2020 של מגזין SUCCESS .
תמונות מאת © Ray Kachatorian

 

 

     

         

            
 

 

 

    
    

    
    
    
     

        
        
 

        
        
 

ג'וני אפופינג הוא סופר פרילנסר שבסיסו בדאלאס.

 

        
            
             

תגובות פייסבוק

תגובות חשבון וורדפרס

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

אנחנו כאן בשבילך